Cuando se trabaja en el área comercial, y la motivación es el cumplimiento de metas, el hacerlo mejor siempre será un reto que beneficiará directamente su bolsillo.
Se llega el cierre de mes, y el estrés y la tensión están al máximo. Todo lo que se viene trabajando debería concretarse y de esta manera lograr cumplir las metas que se propusieron con anterioridad. Pero lo que ocurre muchas veces es que ese negocio importante por el que venía trabajando no salió, y los pequeños negocios que dejó de atender tampoco resultaron por la falta de atención, es decir, como dirían las mamás “se quedó sin el pan y sin el queso”.
Y es que para las personas dedicadas al sector comercial, las ventas se vuelven una lucha constante. Como todos sabemos, el éxito para la mayoría de los negocios, por no decir de todos, depende del cierre de éstas, es por ello que son vitales para la supervivencia de las empresas.
El decir del común de la gente es que ‘el mercado está muy complicado’, pero realmente ¿se está haciendo la tarea de la manera correcta? En todos los aspectos de la vida siempre se puede perfeccionar, y si es en la manera como hace su trabajo, pues mucho mejor, ya que estas mejoras se verán reflejados directamente en las comisiones.
Siempre es necesario hacer un alto en el camino y revisar qué aspectos se pueden mejorar porque en el sector comercial el cambio es constante y el mercado exige que haya que adaptarse continuamente a él.
Muchos trabajadores creen que vender es luchar. Las personas que son entrenadas de acuerdo al viejo modelo, aprenden la información sobre el producto que venden y la herramienta que usan es su propia intuición. Muchas veces, al vendedor las objeciones o argumentos en contra de su producto que se le presentan en la venta, las responde con un discurso defensivo, que termina siendo un esfuerzo inútil por cerrar la venta, tal y como lo explicó Jairo Pinilla, director de Performia Colombia.
Y es que para lograr una venta exitosa, la “insistencia” y la constancia son clave. Cuando se habla de insistencia no significa ser intenso, porque esto molesta a cualquiera, y en lugar de generar afinidad se vuelve todo lo contrario. Generalmente, solo el 10% de los vendedores hacen más de tres contactos en un proyecto, según cifras de Performia Colombia, y así mismo, el 80% del cierre de las ventas son realizadas en el quinto y en el décimo contacto. Esto demuestra que el seguimiento es fundamental en el cierre de un negocio.
Cuando se conoce al cliente y se le hace un seguimiento riguroso, se pueden lograr ventas inmediatas e incluso a largo plazo. El 80% de las ventas requieren un rastreo dedicado, lo que traduce no solo un acompañamiento en el proceso, sino también un completo desarrollo y resolución de dudas y necesidades, que logren la venta final. Las buenas relaciones entre vendedor - cliente, logran no solo hacer amistades sino relaciones que a futuro logran muy buenas negociaciones.
En el proceso de las ventas es necesario tener en cuenta los siguientes aspectos para lograr un buen cierre:
#1. Saber escuchar
La mayoría de las veces los vendedores empiezan a describir las características de los productos o servicios que está ofreciendo, sin escuchar a las personas sobre cuáles son sus verdaderas necesidades o inquietudes.
Lo que se busca con una venta no sólo es entregar un bien o un servicio sino satisfacer unas necesidades y expectativas, y esto es difícil de entender sin escuchar a su comprador.
Para ello es necesario hacer las preguntas correctas, para saber qué expectativas tiene o qué es lo que necesita, para que el producto o servicio que se ofrece satisfaga esas necesidades. Bien lo dice el dicho que “un cliente feliz traerá más clientes”.
#2. Entender que son comentarios y no objeciones
Generalmente, el cliente se interesa por solo una parte del producto o servicio, y si es negativa, como por ejemplo, que es caro, no necesariamente esta va a ser la razón para no lograr la venta. Cuando se indaga más, y se le indica al usuario que se le entienden sus razones, pero se le enseñan otros aspectos positivos, generalmente esas objeciones eran algo mínimo o por el contrario eran solo comentarios y no una verdad principal para no hacer el negocio.
#3. Conocer el producto: fundamental
Cuando se conoce perfectamente el producto y/o servicio, se pueden manejar las objeciones y preguntas de la mejor manera, además se contrasta y se sustenta mejor las características y beneficios. "Para convencer a otras personas primero debes convencerte a ti mismo” señaló Pinilla, de Performia.
#4. Es necesario evaluar y con calidad
Al hacer encuestas, los resultados pueden sorprender. Además de que se logra deducir información no solo del producto y sus características, también nos permite evaluar el comportamiento de los vendedores y lograr corregir errores tanto en el producto como la manera como se está vendiendo.
#5. Entregar lo que se prometió
Cuando la confianza se pierde, no solo se pierde un cliente sino la posibilidad de lograr otros negocios. Cuando la confiabilidad es una de nuestras mejores presentaciones, logrará tener un diferencial en el mercado.
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