Flexibilidad, empatía, autocontrol y creatividad, son algunas de las características que aseguran mejores resultados.
La experiencia demuestra que alcanzar el éxito en el mundo empresarial es imposible si no se sabe negociar. Bien sea con un socio potencial, un empleado, un proveedor o un posible cliente, si las partes no pueden establecer acuerdos que las beneficien, todos los esfuerzos habrán sido en vano.
Aunque se habla mucho del tema y su importancia, en el campo de juego son pocas las personas que saben negociar con éxito, pues no solo se trata de cerrar el trato, sino de construir una relación que perdure y con la que todos los involucrados se sientan satisfechos. Por esta razón, Portafolio consultó a líderes empresariales de diversas industrias para conocer sus secretos para ser negociadores exitosos.
Esto fue lo que nos contaron: 1. Tener voluntad de negociar: Aunque puede darse por sentado, al comenzar un proceso de este tipo lo más importante es tener la voluntad de llegar a un acuerdo pues, de lo contrario, el encargado se arriesga a deteriorar la relación. “Cuando hay propuestas de negocio que no generan interés ni son viables, deben deshacerse enseguida y no perder tiempo, ni hacérselo perder a la otra persona”, resalta Hernando Rodríguez, gerente general de Arroz Roa.
2. Prepararse: Cuando se decide abrir una negociación es necesario conocer bien a la contraparte, pues esto le brindará herramientas que serán útiles en el transcurso de las charlas. En este sentido, Jorge Humberto Palacio, gerente de Altipal, resalta que el buen negociador “debe tener carácter y solidez en sus argumentos, demostrando que conoce perfectamente bien el tema de la negociación, lo que ayuda a que la contraparte confíe en él”.
3. Establecer metas: Fabiola Sojet, presidenta de General Electric, señala que antes de sentarse en la mesa se debe tener claro qué se quiere conseguir en la conversación y hasta qué punto es posible ceder. “En una buena negociación se gana y se pierde”, aclara la directiva, a la vez que resalta el valor que la flexibilidad tiene en este punto.
4. Escuchar: La comunicación asertiva es la base de toda buena negociación y, para lograrla, es necesario prestar cuidadosa atención a lo que su contraparte tiene que decir. Cabe aclarar que en este punto no basta con las palabras pues, Peter Drucker, considerado uno de los gurús de la administración, dijo alguna vez que “lo más importante en una negociación es escuchar lo que no se dice”.
5. Ponerse en los zapatos del otro: Una persona empática tiene la mayor parte del terreno ganado, ya que puede establecer las expectativas de la persona con quien habla y trazar así una estrategia que lo beneficie y ayude a agilizar el proceso. “El primer consejo es entender cuál es el beneficio de la contraparte. Uno puede encaminar mejor los resultados si se sabe cúal es la postura del otro”, indica Carlos Jacks, presidente de Cemex Latam Holdings.
6. Generar confianza: Si las partes involucradas sospechan una de la otra, será imposible que tengan la transparencia y franqueza necesaria para cerrar un trato. Por esta razón, el buen negociador debe ser coherente, creíble y receptivo. 7. Crear expectativas realistas: Asegurarle a la persona con quien negocia que el desenlace de la relación será diferente al que realmente resultará es la fórmula para un desastre. En este sentido, Milton Barrera, gerente general de Eternit, señala que no se debe “exagerar las posibilidades de crecimiento de la nueva relación de negocios, ya que si esta no se da en los términos dialogados y convenidos, con base en la información compartida, seguramente empezará una espiral de desconfianza mutua”. 8. No vender: Como el buen negociador tiene claro que ambas partes deben beneficiarse, Jean François Heno, gerente general de Nokia Colombia, señala que el buen negociador no vende ni fuerza nada, sino que busca generar valor. “Es importante tener paciencia y entender que no todas las batallas se ganan”, sentencia.
9. No regatear: Aunque comúnmente se ve a estos procesos como una puja, la realidad es que están lejos de serlo. “Los escenarios tipo bazar son anacrónicos y pasados de moda. Es necesario usar datos reales que le den seriedad a la negociación desde el inicio. Esta línea de acción le permitirá diferenciarse del promedio”, recomienda Oswald Loewy, presidente de Sempertex.
10. Ser creativo: En muchas situaciones, llegar a un acuerdo será una tarea difícil. Por esta razón, Riccardo Nicoletti, gerente general de Tipiel, recomienda que se busquen soluciones creativas para que ambas partes queden con los términos.
11. Mantener las emociones a raya: Pese a lo intensas que puedan tornarse las negociaciones en ciertos momentos, los buenos negociadores mantienen siempre la calma y el control sobre las circunstancias, sin asumir posiciones arrogantes, levantar la voz o usar lenguaje corporal que pueda interpretarse como agresivo o radical. Al igual que en la vida cotidiana, quien se molesta pierde.
12. Pensar en el largo plazo: Creer que una negociación es el principio y el fin de una relación es una mentalidad equivocada pues, si se dirige exitosamente, puede ser el mejor paso para construir un lazo que perdure en el tiempo. “Es preferible ganar un poco menos a cambio de engrandecer su círculo de prestigio y alta reputación”, agrega el vocero de Sempertex.
13. No apresurarse: Pese a la presión para lograr resultados, es importante tomarse el tiempo necesario para evaluar todas las propuestas sobre la mesa y decidir con calma cuál de ellas es la más conveniente para todas las partes. En este punto, el análisis de los riesgos asociados con cada una toma una vitalidad fundamental.
DÉCALOGO DEL MAL INTERLOCUTOR
1. Nunca tendré en cuenta con quién estoy hablando realmente ni prepararé una estrategia.
2. Trataré de tomar ventaja de todas las situaciones posibles para incrementar mi beneficio.
3. En lo posible, trataré de estar en una posición dominante y abusaré de ese poder para aumentar mis ganancias.
4. Mentiré y haré todo lo necesario para lograr mi cometido. La ética es relativa.
5. En caso de algún percance, le demostraré a mi contraparte, de la manera más agresiva y ruda posible, mi molestia.
6. Haré caso omiso de lo que diga mi interlocutor. Al final, mis intereses son más importantes.
7. Haré todo lo que esté en mis manos para lograr mi cometido.
8. Seré incoherente con mis argumentos y metas. La improvisación será mi mantra.
9. Apresuraré las decisiones lo más que pueda. No tengo tiempo que perder con pequeñeces.
10. No calcularé los riesgos de ninguno de mis movimientos.
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